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Base de um Planejamento de Vendas

Muitas empresas fazem periodicamente um planejamento de vendas apenas disponibilizando as vendas nos períodos anteriores e estipulando uma margem maior para o próximo período sem nenhuma base real de mercado.

Outras mais organizadas chegam a buscar uma demanda de mercado através de análise de dados e promovem uma previsão de vendas por produto e até mesmo por clientes ou região estipulando assim metas futuras com bases mais realistas, contudo não integram o planejamento de vendas a um planejamento de compras e um planejamento financeiro.

Afinal de onde virá os recursos para bancar esse aumento de compras desse próximo período?

Assim sintetizo aqui um passo-a-passo para um planejamento de vendas consistente em sua empresa.

Primeiro deve-se ter em mente que o objetivo de uma previsão de vendas é definir metas reais alcançáveis com estudo de mercado amplo para fomentar o principal objetivo da empresa – o lucro.

Sendo assim não adianta aumentar as vendas reduzindo as margens se não existir uma estratégia sólida para que isso aconteça. Caso contrário a empresa estará comprando mais, pagando mais despesas pelos recursos necessários para a revenda e ainda conseguir um lucro menor ao final disso tudo.

Crescer é uma das ações mais importantes e perigosas de uma entidade. Assim vejamos algumas definições como pré-requisito para um planejamento de vendas:

Pré-Requisitos

Promoção é a técnica, arte e ciência de fazer algo acontecer, direcionando para a efetiva venda de um bem ou serviço. Podem ser produzidas a partir de propaganda, venda pessoal, marketing direto, telemarketing, relações públicas, promoção de vendas, feiras e eventos especiais.

Devemos ter em mente que todo processo de aprendizagem possui fases cognitivas, afetivas e a fase comportamental.

Na promoção a fase cognitiva deve existir o primeiro contato com a apresentação do produto. Na fase afetiva o  cliente já possui convicção e conhecimento do produto para na fase comportamental existir a ação da compra ou não.

Para que isso aconteça o planejamento da propaganda é essencial, ela deve ter emoção, credibilidade e impacto.

Lançar mão de promoções é incentivo certo para aumento de vendas desde que seja feita um feedback posterior a campanha.

As propagandas ainda podem ser informativas, persuasivas, comparativas e por lembrança (quem não se lembra do “compre batom…compre batom..”).

Numa campanha de propaganda devem-se estabelecer objetivos claros, o orçamento compatível, níveis de alcance e tempo das mídias, e certamente a avaliação do impacto e resultados.

Comunicação

A clareza na comunicação deve ser sempre um objetivo maior em toda a organização.

Nesse caso a comunicação é  um diálogo interativo entre a empresa e seus clientes que ocorre durante a pré-venda, venda e pós-venda.

Existem oito etapas no desenvolvimento da comunicação eficaz:

  • Identificação do público-alvo;
  • Determinação dos objetivos da comunicação;
  • Elaboração da mensagem;
  • Seleção de canais de comunicação;
  • Estabelecimento do orçamento total;
  • Decisão sobre o mix de comunicação de marketing;
  • Mensuração dos resultados;
  • Gerenciamento e coordenação de comunicação integrada de marketing.

Canais de Distribuição

Esses canais ajudam a finalizar transações, tendo como funções-chaves:

  • Informar coletando e distribuindo dados de pesquisas;
  • Promover dissimilando mensagens persuasivas;
  • Contatar comunicando-se com compradores potenciais;
  • Ajustar adaptando-se às ofertas;
  • Negociar ajudando acerto de preços;
  • Distribuir transportando e armazenando as mercadorias;
  • Financiar  obtendo e utilizando recursos da distribuição;
  • Assumir riscos de executar o trabalho do canal.

Segmentação de Mercado

É o processo de dividir mercados em grupos de consumidores com características comuns entre si.

Esses grupos dividem-se em consumidores atuais e potenciais.

Planejamento de Vendas

O planejamento de vendas deve ser produzido em um conjunto de documentos operacionais que irá de forma integrada constituir-se de base formal para seu desenvolvimento e avaliação.

Basicamente esse documento deve possuir:

  • Análise dos Influenciadores
  • Avaliação das oportunidades de mercado;
  • Potencial de mercado;
  • Métodos de previsão de vendas;
  • Critérios de segmentação de mercado.

Importante notar para o grau de conscientização de todos os envolvidos com a realidade dos fatos.

Análise dos Influenciadores

O período vigente do planejamento deve ser antes de mais nada verificado suas condições atuais das seguintes condições:

  • Condições vigentes dentro da empresa;
  • Condições dentro do setor de atividades da empresa;
  • Condições do mercado e dos clientes;
  • Condições gerais dos negócios e da economia em geral.

Para tal se a organização dispor de planejamento estratégico definido pode-se anexar a este módulo a sua matriz Swot e as cinco forças de Poter para melhor avaliar as condições gerais da organização. Caso contrário pode-se iniciar a produção do mesmo.

Define-se aqui os índices das previsões de vendas que são determinadas por
produto, cliente ou região.

Avaliação das Oportunidades de Mercado

Para uma boa previsão sistemática de vendas, é preciso:

  • Coleta de informações;
  • Análise de informações;
  • Armazenagem de informações: banco de dados;
  • Síntese da previsão.

Dessa forma deve-se analisar a demanda total de mercado que é composta por inicialmente a busca primária somada a demanda primária potencial:

Busca primária – levantamento de produto genérico que ofereça satisfação da necessidade;

Demanda primária potencial – ativada pela pressão de todas as marcas de um produto;

Demanda de mercado – volume total procurado em determinado mercado.

Potencial de Mercado

Deve-se analisar o Potencial demográfico: população; Potencial de riqueza: renda; Potencial de polarização: concentração comercial dos pequenos bairros sobre seus municípios; Índice qualitativo: poder de compra per capita de uma área e outros tipos de índices relevantes para o produto e para a empresa em questão.

Através do potencial nenhuma meta será fora da realidade, pois terá bases concretas para que evolua conforme o trabalho de campo de cada vendedor.

Planejamento de Compras e Financeiro

Consiste na interligação de departamentos da empresa onde o coordenador de marketing e vendas deve interagir com o controle financeiro da empresa para verificar as reais possibilidades de aumento dos níveis de estoques sem necessidades de financiamento externo.

O relatório de planejamento de vendas futura realista é de essencial importância para um bom planejamento financeiro. Através dele o Gestor terá condições de planejar o crescimento da empresa de forma segura e eficiente. O Gestor Financeiro poderá prever se terá recuros próprios ou necessitará de recursos de terceiros durante o ano. O Gestor de Compras saberá quando e quanto comprar com mais exatidão aumentando a eficiência de estocagem.

Dessa forma, partindo de um planejamento de vendas, todos os departamentos das empresas – se linkados com o mesmo – terão condições prever suas reais necessidades futuras.

Para a determinação dos recursos financeiros próprios que a empresa poderá dispor em determinado nível de vendas – uma excelente ferramenta nesse nível chama-se a simulação com Pro-forma method – onde através de uma planilha baseado em fatos reais do exercício anterior – pode-se chegar ao índice de crescimento sustentável da empresa.

E com esse índice pode-se avaliar a forma mais equilibrada de crescimento, seja através de recursos próprios ou controlando a entrada de recursos de terceiros.

Num próximo artigo estaremos detalhando um exemplo financeiro Pro-forma.

Bom trabalho a todos.

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